联想尝试渠道变革

2008年10月15日08:14来源人民网-《市场报》吴勇毅

据市场研究公司IDC最新数据显示，受到惠普、戴尔、宏 等厂商的蚕食，联想在中国的市场占有率已从去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市场份额超过10%，而第三名戴尔则逼近10%。

今年以来，伴随美国次贷危机愈演愈烈，全球经济环境“入冬”，欧美主流市场对IT消费需求日益减少，迫使惠普、戴尔、宏碁等国际巨头明显增强对包括中国在内的新兴市场的市场投入。继华硕推出易PC后，惠普、戴尔和宏碁都推出超便携低价笔记本，这给一直在价格上有着优势的国内龙头联想造成重大压力。

　　渠道优势不在 市场受蚀

　　渠道是国内PC品牌抵御国外PC品牌的一大法宝，然而随着国外PC厂商逐渐“入乡随俗”，本土PC厂商的渠道优势淡化，也是联想国内PC市场受蚀的一大主因。

　　据悉，今年9月，戴尔在国内发起了一场声势浩大的商用战略推广活动，主要启动中小企业解决方案计划，向全国100个三到五级城市市场渗透，这也是戴尔首次在中国一二级城市之外的大规模布局，直指联想长期盘据的国内“根据地”和“老区”。今年以来，戴尔已加大在中小企业市场进攻力度，尤其是针对中小企业笔记本市场推出专门品——Vostro，企图全面占领这一市场，而中小企业本来是联想的一大传统市场。

　　更为严峻的是，自去年销售模式变革后，戴尔全面进入分销、零售领域，与联想、方正、同方等国内PC商抢夺优势经销商资源。今年4月，戴尔在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。目前戴尔在中国计划招募的渠道包含两种：行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。据悉，戴尔已经与神州数码、和雍、恒昌、华夏同正等明星渠道商签约。戴尔预计今年内将拓展1000家合作伙伴。

　　同时，在卖场方面，戴尔也与宏图三胞、国美、苏宁3C卖场建立了直接的供货关系。借这些家电卖场，迅速切入到终端市场，直接与联想正面搏杀。

　　而另一PC巨头惠普也加入战局。2008年上半年始，惠普宣布大幅降低渠道门槛，吸引了中国大批区域经销商不断融入到惠普的渠道体系。9月，惠普宣布将在1000多个城市建立7500家新的零售合作商店，其中将有200家新型的惠普体验店。

　　另外，明基近期也宣布，国美将成为明基PC产品惟一全国性3C卖场授权零售商。明基此举被业界看成是向本土品牌发起全面挑战的一个信号。联想等本土PC厂商面临的压力前所未有。

　　渠道变革 收编“异类”

　  当然，联想不会“坐以待毙”，在渠道创新与变革上不断进行着尝试以求力挽狂澜。

　  渠道变革之一，联想率先尝试着更为激进的“中国式渠道”的解决办法，试图把PC销售渠道一网打尽。据悉，联想正在全国范围内组织几家代理公司与当地的“炒货商”建立联系，希望将其拉拢进来，成为联想渠道的新生血液。所谓“炒货商”，指的是那些没有进入厂家正规渠道，利用经销商的资金压力低买高卖，寻求差价利润的商户。

　　渠道变革之二，联想也取戴尔的直销模式，跳过中间渠道，近期在全球最大B2C网络淘宝网组建旗舰店，并在网上发布了被称为联想史上最低价笔记本的IdeaPadS9，标价仅2799元。据悉，产品上线3天，便被满额预订。

　　渠道变革之三，为进一步扩大在农村市场的占有率，联想将全面深化“乡村电脑计划”，将建设5000家左右的农村代销点，售后服务将覆盖到10万—30万个行政村。相比戴尔、惠普的“3—5级市场拓展计划”，联想渠道已进入“6级”以下的市场——中国最基层组织村级单位。

　　为配合渠道变革与拓展，近期联想也发动大规模的降价促销活动，几乎波及到了整个联想的笔记本产品线，产品价格降到2799元至4000元不等，价格诱惑力明显。

　　目前，联想还有一个很重要的优势，其拥有丰厚的18亿美元净现金储备流。这为联想并购同业、巩固其地位奠定一个坚实基础。


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