发生三聚氰胺事件，中国与新西兰签署互贸协议，都是中国奶业的历史性大事件。这两件事情出现之后，中国奶业生存环境发生了转折性变化。对民族乳企来讲，竞争更加激烈了，生存环境也更加险恶了。在转折关头关键时刻，皇氏乳业正确地选择了差异化战略，值得称道赞赏。

皇氏乳业的差异化战略是一个完整体系，第一是产品差异化，即高举鲜字旗，主打巴氏奶。第二是奶牛品种差异化，发展具有地域特色的水奶牛，利用稀缺性较强的水牛奶占领高端市场。第三是市场区域差异化，把广西本土市场当做‘根据地’来建设和保护。

1  主打巴氏奶实施产品差异化

皇氏乳业是广西的区域乳业龙头企业，主打巴氏奶实施产品差异化，占有广西巴氏奶市场份额的70%，有效防控了乳业巨头抢奶源导致的价格战。差异化就是防火墙，就是价格战的防御工事，在皇氏乳业的战略防控下，广西市场奶源的价格一直波动很小。

皇氏乳业董秘说，跟一些地区的奶源价格剧烈波动相比，广西的奶源价格一直都是相对稳定。在原奶恶性竞争的时候，北方价格最低曾经降低到一公斤一块多，当时我们广西市场的价格就一直维持在两块多。现在的原奶价格也就维持在3块左右。可以说，广西市场原奶价格非常稳定。

价格具有杠杆作用，只有稳定住价格，产业发展才能够稳定。如果价格大起大落，就会导致生产者的经营结果大红大黑。就会发生利益失衡，容易伤及弱势群体养牛户，影响整个产业链的稳定发展。在价格稳定方面，龙头企业肩负重要责任。能控制市场局面才是龙头，能主导区域市场价格才称得上龙头。在这方面，皇氏乳业是一个称职的龙头。

 2  自建奶站渠道实施直销配送

皇氏乳业有较好的利润表现，在所有的乳业上市公司中，皇氏乳业的毛利率几乎是最高的。对于毛利率高的原因，皇氏乳业董秘说，“我们巴氏奶主要通过直销渠道销售，这带给我们明显的成本优势。”

　　皇氏乳业主打产品巴氏奶，每5000个订户需要设立一个奶站，这些送奶站都是自己建设的。由于直销渠道需要配送体系的完善，需要品牌的支持，需要有足够的客户，这一直销渠道不是竞争对手可以复制的。

　  巴氏奶是皇氏乳业的主打产品，巴氏奶销售渠道封闭，客户忠诚度高，因此并不存在恶性竞争问题。其次，巴氏奶主要使用玻璃瓶装，而玻璃瓶是可以回收再利用的。因此，跟利乐砖等包装的常温奶比，包装就节约了不少的成本。

3  将水牛奶作为高端产品推向市场

水牛奶是南方的特色品种，具有突出的地域特色。广西省水牛存栏量全国第一，地处广西的皇氏乳业拥有这一资源优势。与普通的荷斯坦奶牛相比，水牛更适合南方天气，水奶牛产品具有稀缺性。是打造高端奶制品的好素材。

水牛奶营养更高，口味更好。从营养价值角度说，水牛奶的蛋白含量是荷斯坦牛奶的1.5倍。从营养价值角度说，脂肪含量是荷斯坦牛奶的3倍，由于脂肪含量较高，从而奶味更浓。虽然水奶牛产奶量低于荷斯坦奶牛，终端产品售价是荷斯坦奶牛的2倍以上。

水牛奶是皇氏乳业未来的一大亮点。未来，皇氏乳业会作为高端产品推向市场。在品种改良过程中，不可追求高产量，不要在产量上向荷斯坦看齐。而是要追求更优秀的质量，更独特的品质特色。要用地域特色做品牌文化，为水奶牛树立高端品牌。

高端品牌是一个封闭运行的独立体系，其中，产品、渠道、品牌是三位一体的。因此，要开发更能凸显水奶牛特色的产品，这个产品要更时尚。如开发生产水果奶，把广西特色水果与广西特色水牛奶捆绑在一起，占领消费者群最为庞大的奶饮料市场。

要为水牛奶开辟专门的网销平台，绕开商超等传统渠道，创新出一条企业能够自己主导的销售渠道。网销渠道的消费者是白领阶层，这是一个高端消费人群。也是一个习惯网购的消费群体。网销的水牛奶要使用专门品牌，在其他渠道不要铺货，如同高速公路一样，构建一个封闭运行的体系。

参考文献：

<皇氏乳业：区域大佬的未来问号>简俊东

《21世纪经济报道》   2010-6-7


●锡蒙羔宅火锅是一个私宅火锅店连锁加盟业态
●锡蒙羔宅火锅由锡蒙羔羊肉和世界屋脊羔羊肉来支撑
●锡蒙羔宅火锅老板用微信与社区顾客互动营销
●锡蒙羔宅火锅店开展快递包裹宅寄存服务取悦小区顾客

●私宅火锅店是小区居民的社区公共餐厅
●私宅火锅店拥有宅涮锅宅香锅宅炖锅宅鱼头等业态
●私宅火锅店与麻辣宅香锅食材相同业态之间可跨界兼营
●私宅火锅店采取线上线下结合O2O方式开展业务

●云贵高原水牛肉干+青藏高原牦牛肉干+内蒙高原猛牛肉干
●东北平原野水稻米+内蒙草原稻鸟大米+云贵高原生态香米
●青藏高原藏酷牦牛肉+内蒙草原锡蒙羔羊肉+林海雪原黑白野猪肉
●锡林郭勒草原锡蒙羔羊肉+呼伦贝尔草原呼蒙羔羊肉+世界屋脊草原藏酷羔羊肉

●顾客利用网络途径深入到锡蒙羔牧场选购活羔羊
●锡蒙羔牧场对顾客选定的活羔羊现场屠宰预冷配送
●冷鲜锡蒙羔羊肉经由物流配送到顾客指定的就餐酒店
●联系自己熟悉喜欢的酒店组织亲朋吃锡蒙羔手抓肉火锅

●牧场主按预订时间把现宰冷鲜野猪肉配送到顾客就餐酒店
●就餐酒店开放平台利用顾客网购野猪肉制做本店招牌菜
●顾客在本地酒店就请朋友吃东北特色黑野猪肉杀猪菜火锅
●顾客利用社交化工具与就餐亲朋约定就餐地点时间

●社区宅食坊建设在社区里是小区居民的公共厨房
●有“宅笼包、宅米饭、宅粥坊、宅火锅面、宅火锅饺”等业态
●宅食坊定位社区厨房从事一日三餐本地生活服务
●社区宅食坊加盟店就近送餐到门随叫随到即时送达

●社区宅卖店建在住宅里是小区居民的公共冰箱
●有“野猪肉宅卖店、酷牛肉宅卖店、野稻米宅卖店”等业态模块
●社区宅卖店老板同社区消费者是邻居关系便于社交化
●居民用手机可就近在社区宅卖店网购锡蒙羔羊肉和鸟鸡蛋

●私宅茶餐吧是小区居民的社区会客厅
●私宅茶餐吧建店成本低是宅人的创业就业场所
●私宅茶餐吧把餐饮与休闲两种业态跨界组装在一起
●在社区宅咖啡吧喝茶聊天会朋友具有地域方便性


    三原三宝指的是“青藏高原的藏酷牦牛肉、内蒙草原的锡蒙羔羊肉、林海雪原的东北四野猪肉”。拥有三原三宝既饱餐了羔羊肉，还享受了野猪肉，更品尝了牦牛肉。‘三原三宝3肉礼盒’是一个稀缺性极强的礼品件。礼品是奢侈品，讲究稀缺性，要让消费者感到物超所值。产品应该来自原产地。野猪肉最好来自牡丹江地区，这里是林海雪原的原产地。牦牛肉必须来自青藏高原，羔羊肉一定要来自内蒙草原。

    “三原三宝3牛肉干”是一个创意产品。这里的三原指的是三大高原，即青藏高原、云贵高原和蒙古高原。这个三原三宝是“青藏高原牦牛肉干、云贵高原水牛肉干、蒙古高原蒙牛肉干”。与同类牛肉干产品相比，“三原三宝3牛肉干”具有显著的差异化。除了三原三宝牛肉干，还要推广“世界屋脊藏酷牦牛肉干”。

    手抓羊肉是民族地区的重要饮食文化，现已形成各种各样的手抓衍生产品，如同金融衍生产品那样品种丰富。在民族地区各地都有自己特色的手抓羊肉，每家餐馆酒店都有自己正宗的手抓羊肉。“三原三宝3羊手抓”采取‘手抓+火锅’业态形式。是三种带骨羔羊肉（锡林郭勒草原的锡蒙羔、呼伦贝尔草原的呼蒙羔、世界屋脊草原的藏酷羔）。这里的“三原”指的是三大草原，即锡林郭勒草原、呼伦贝尔草原、世界屋脊草原。

    三原三宝野猪排骨应用在“家常锅”中，由三种野猪排骨组成。世界屋脊牧场是世界上海拔最高的牧场，世界屋脊藏酷香猪肉是世界上最原生态的猪肉。通过“三原三宝3猪火锅”，您能够品尝到稀缺性极强的青藏高原藏酷猪排。能够品尝到绿色低碳的内蒙草原四野猪排。还能享用到风味独特的林海雪原黑野猪排。

    “三原三宝3肉拼盘”应用在“宅火锅、宅香锅，杂粮锅”中, 是一个拼盘里的三种肉（青藏高原牦牛肉、内蒙草原羔羊肉、林海雪原野猪肉）。您通过‘三原三宝’这一盘肉，就能尝遍大半个中国。从青藏高原到内蒙草原延伸至林海雪原。‘三原三宝’能够让您领略青藏高原风采、内蒙草原风味、林海雪原风光。