人力资本构成的资产专用性，对产加销一体化模式形成制约

                 ——对纵向一体化‘大而全’企业组织形式弊病反思之（9）

                 张振武  2010-7-20

实施产销结合纵向一体化，搞的是‘直销’，笔者认为‘自销’比较恰当。销售人员是制造商的雇员，销售公司是制造企业的分公司，是层级式治理模式。而代销或他销，由外部的完全独立的商业实体来从事销售环节业务。

自销这一内部实体，是总部的一部分，与总部之间关系是‘完全互相依赖的内部实体’，在公司内部形成一个连续的统一体，产销两个环节在公司内部进行连接并统一运作。

在短缺经济时代，由于产品是稀缺资源，具有萝卜快了不洗泥的特点，有的企业连销售科都不设，靠厂长批条就把产品卖出去了。时至今日，市场形式发生一百八十度大转弯，消费市场成为短缺资源，销售产品不再那样简单容易了。这样，在生产制造企业中，库存问题出现了，为解决库存问题采取赊销措施，导致了坏账问题也出现了。

大而全企业采取产销一体化方式，即自销方式。生产与销售活动是无缝对接的，是紧密结合的，这是一个‘去库存化’的解决方案。在过剩经济时代，由于工厂的产能普遍过大，由于市场资源的普遍短缺，库存成了令企业头疼的大问题。

由于库存占压资金，会形成较高的资金成本。由于库存会导致产品过期或变质（对食品而言），在资金链面临断链的危机情况下，会迫使企业甩货回笼变现资金，而出现账面亏损。

在全球化时代，全世界都在采取工业化方式实现现代化。工业化的地区越来越多，同类工厂数量越来越多，熟练工人数量越来越多，成熟技术越来越多，自然工业产品的产能越来越大。这时，必然会出现产能过剩，在产能过剩的情况下，相应地会出现产品过剩。

当今时代，厂房设备的专用性效应越来越低，因为厂房可以用钢筋水泥预制件来组装，既实用又美观，工期快又省钱。而人力资本具有专用性特征却越来越强，在营销领域，由于客户关系的复杂性，由于交易的复杂性，许多交易活动靠人际关系来维系，来促进和促成。

这些具有营销价值的人际关系，是维系在个人身上的，是销售人员与客户之间的哥们关系，这种关系是个人化的，不是公司资产。采取自建销售分公司的自营营销方式，总公司提供的硬件资产，但这个硬件资产专用性并不强，外派的销售人员利用这些资产可以公私兼顾，从中获取个人的好处利益。

营销人员可以与客户勾结在一起，可以低价批发给客户，然后从中吃回扣得好处，甚至会出现‘用虱子换大象’的情况。如果是生产销售多种产品的公司，而市场又是千变万化的，一天一个行情，早晚价格都不同，总部统一控制价格很难，不太现实，这就给市场营销人员留下了谋私利的机会。

有人说，通过健全制度可以解决这个问题，可以控制道德风险，但是捆着发麻、吊着发木，都属于麻木而已。每一个销售终端都配齐库管记账开票，做到手续严密无懈可击，但是增加这些人员，有工资补助提成等，增加了管理成本，既增加了交易成本，增加的利润减少的损失，不足以弥补这些增加的费用，甚至是得不偿失的。

新制度经济学强调契约问题，我们不能否认契约，不能说契约没有用，在中国交易环境下，契约的作用有限，而关系更为重要。这种关系资源在销售人员手中，可以说，关系资源就是销售人员的专用资产，构成他的人力资本。

人力资本在销售领域，构成了资产专用性，对产销结合纵向一体化模式是制约，你用公司的资源培养出营销人员，待到他翅膀硬了，他身价高了之后就会跳槽走了，或者另起炉灶自己单干了。

由于人力资本专用型特征，销售人员有了客户关系资源，他有了自己的技能本事。一句话，他拥有了自己的人力资本。但这些本事都是公司花钱培养出来的，公司等于给别人做了嫁衣裳，等于办了职业培训班。

参考文献：

<销售人员一体化：一则实证>

艾伦·安德森（Erin Anderson）

大卫·施密特莱因（David Schmittlrin）

    《交易成本经济学》 人民出版社（2008）

   （美）奥利弗·威廉姆森  等编     李自杰 等译 


●锡蒙羔宅火锅是一个私宅火锅店连锁加盟业态
●锡蒙羔宅火锅由锡蒙羔羊肉和世界屋脊羔羊肉来支撑
●锡蒙羔宅火锅老板用微信与社区顾客互动营销
●锡蒙羔宅火锅店开展快递包裹宅寄存服务取悦小区顾客

    三原三宝指的是“青藏高原的藏酷牦牛肉、内蒙草原的锡蒙羔羊肉、林海雪原的东北四野猪肉”。拥有三原三宝既饱餐了羔羊肉，还享受了野猪肉，更品尝了牦牛肉。‘三原三宝3肉礼盒’是一个稀缺性极强的礼品件。礼品是奢侈品，讲究稀缺性，要让消费者感到物超所值。产品应该来自原产地。野猪肉最好来自牡丹江地区，这里是林海雪原的原产地。牦牛肉必须来自青藏高原，羔羊肉一定要来自内蒙草原。

    “三原三宝3牛肉干”是一个创意产品。这里的三原指的是三大高原，即青藏高原、云贵高原和蒙古高原。这个三原三宝是“青藏高原牦牛肉干、云贵高原水牛肉干、蒙古高原蒙牛肉干”。与同类牛肉干产品相比，“三原三宝3牛肉干”具有显著的差异化。除了三原三宝牛肉干，还要推广“世界屋脊藏酷牦牛肉干”。

    手抓羊肉是民族地区的重要饮食文化，现已形成各种各样的手抓衍生产品，如同金融衍生产品那样品种丰富。在民族地区各地都有自己特色的手抓羊肉，每家餐馆酒店都有自己正宗的手抓羊肉。“三原三宝3羊手抓”采取‘手抓+火锅’业态形式。是三种带骨羔羊肉（锡林郭勒草原的锡蒙羔、呼伦贝尔草原的呼蒙羔、世界屋脊草原的藏酷羔）。这里的“三原”指的是三大草原，即锡林郭勒草原、呼伦贝尔草原、世界屋脊草原。

    三原三宝野猪排骨应用在“家常锅”中，由三种野猪排骨组成。世界屋脊牧场是世界上海拔最高的牧场，世界屋脊藏酷香猪肉是世界上最原生态的猪肉。通过“三原三宝3猪火锅”，您能够品尝到稀缺性极强的青藏高原藏酷猪排。能够品尝到绿色低碳的内蒙草原四野猪排。还能享用到风味独特的林海雪原黑野猪排。

    “三原三宝3肉拼盘”应用在“宅火锅、宅香锅，杂粮锅”中, 是一个拼盘里的三种肉（青藏高原牦牛肉、内蒙草原羔羊肉、林海雪原野猪肉）。您通过‘三原三宝’这一盘肉，就能尝遍大半个中国。从青藏高原到内蒙草原延伸至林海雪原。‘三原三宝’能够让您领略青藏高原风采、内蒙草原风味、林海雪原风光。

    内蒙古是羔羊肉的故乡，你涮完锡蒙羔羊肉后，再煮上几绺手擀具有世界屋脊特色的青稞面。一顿美滋滋的锡蒙羔羊肉，再加上世界屋脊青稞面，就这样余味无穷地完美实现了。