特许经营领域直营店没有生命力，发展加盟店是方向

                      家餐馆  2010-5-13

在特许经营领域，由于资本看重连锁企业对产业链体系的管理控制，高度强调直营店，把拥有大比例直营店作为投资的重要指标。在资本的杠杆推动下，企业纷纷 将加盟店模式转型为直营店，或者纷纷建立自营店。这已成为连锁行业的一个重要变化。

实际上，企业规模扩张发展壮大，走连锁经营的路子是成本最低的，加盟店是连锁经营的长项。采取加盟店方式发展壮大，加盟店由合作伙伴投资建设，由合作伙伴经营管理，由对方承担盈亏风险。品牌商输出的是品牌经营模式等无形资产，而无形资产可复制性强，在规模扩大的同时，成本并不增加。

如果是自营店，需要投入固定资产建设自营店，需要投入流动资金。每个店都需要总经理，都需要大堂经理，都需要厨师，都需要领班和采购经理。 都需要一个专门的管理团队。建100个自营店需要100个专业团队，建设更多的自营店，就需要更多的专业团队。

采取自营店方式，就会形成一个庞大体系，管理这个体系，总部需要专门的管理机构。或设立事业部，或设立专门的分公司或子公司。在管理上，大有大的难处。如果管理控制太过严密，则导致体制僵化，失掉了灵活应变能力。

为了激励自营店的积极性主动性，使他们有干劲和热情，往往采取承包方式。承包是为了让直接经营者有自主权和积极性，搞加盟店也是为让直接经营者有自主权和积极性。二者比较起来，前者利益和风险不对称。直接经营者把店经营好了，要利润分成得奖金。如果他把店搞糟了，风险是投资方的，则由老板承担。

也有人说，可以搞成股份制，但经营方股份少了，起不到激励约束作用。经营方股份比例大了，同加盟店就没有差别了。实际上自营店只是权宜之计，是为了上市的一种应对举措。连锁经营者说“加盟店管理都这么不容易，更何况直营”。

连锁经营搞加盟店是方向，对品牌商来讲，加盟店的定位是销售渠道功能，只要加盟店卖你的产品，这个销售渠道就属于你，同自营店效果是一样的。对于走加盟路线的品牌厂商而言，将产品卖给加盟商就意味着有了销售。“这几乎是零成本或低成本地获得了一个销售平台”。而直营店是自己建渠道销售自己的产品。

盟主与加盟店的关系不是上下级关系，不是领导与被领导之间的关系，不是父子关系，他们之间是合作伙伴关系。为了防控加盟店另立山头，可以在商业模式的设计上采取措施，通过围绕谁也离不开谁进行设计。不靠严加管控来维系，因为这是难以持久的。

盟主要有自己的核心能力，或者是特色产品，或者是专门渠道，或者是强势品牌。或者是两者兼而有之，甚至是三者综合三位一体的结晶。最近，家餐馆推出了‘吉祥三宝’这一战略产品。

这道菜具有‘三原特色’：（1）青藏高原藏酷牛，（2）内蒙草原锡蒙羔，（3）林海雪原白野猪。顾客通过这道菜，可以吃遍青藏高原、内蒙草原、林海雪原，跨越了大半个中国。这盘菜种包含了藏酷牛，白野猪，锡蒙羔‘三肉’。这三肉是不可分割的，家餐馆老板不会轻易离开我们，因为其转移成本太高。

品牌厂商主要以向加盟店销售产品获利，在加盟店模式下，对于品牌厂商而言，加盟商越多，意味着销量越大，也意味着利润越多。只要有人加盟，就已经实现了产品销售。由于直营店有更大的管理难度，存在更高的各项成本，也存在着更多更大的市场风险，所以，许多老板都坚定不移地走加盟连锁路线，他们就不愿选择直营。

参考文献

<美容连锁为何多用加盟方式>作者 郝凤苓

  《21世纪经济报道》2010年5月10日 


●锡蒙羔宅火锅是一个私宅火锅店连锁加盟业态
●锡蒙羔宅火锅由锡蒙羔羊肉和世界屋脊羔羊肉来支撑
●锡蒙羔宅火锅老板用微信与社区顾客互动营销
●锡蒙羔宅火锅店开展快递包裹宅寄存服务取悦小区顾客